oru.sePublikationer
Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
Försäljningsprocessen i teknikorienterade företag
Örebro University, Swedish Business School at Örebro University.
2009 (Swedish)Independent thesis Basic level (degree of Bachelor), 10 credits / 15 HE creditsStudent thesis
Abstract [sv]

Alla företag behöver kunder för att kunna överleva som företag. Många av dessa behöver också, åtminstone vid något tillfälle skaffa nya kunder för att frodas och växa ekonomiskt.Hur man ska gå tillväga för att hitta och kontakta möjliga nya kunder och få dem att köpa företaget produkter och/eller tjänster råder det delade meningar om. Vad som är det bästa sätten och vad som passar till just den sorts produkter och/eller tjänster som ens eget företag säljer kan vara svårt att avgöra.

Denna uppsats syfte är att beskriva hur företag som är specialiserade inom ett specifikt område, här tekniskt orienterade, kan skaffa kunder från lokalisering till avslut och uppföljning. En försäljningsprocessmodell prövas för att se om en sådan kan vara till stöd för ett företag under försäljningens gång. Dessutom undersöks vad relationsmarknadsföring och transaktionsmarknadsföring är och vilket av dessa två som används mest av de undersökta företagen.

Detta är en kvalitativ uppsats med induktiv ansats. Inriktningen är explorativ och även förklarande. Empirin består av tre intervjuer med respondenter från tre olika företag, alla inom tekniska branscher. Företagen och respondenterna har anonymiserats då deras riktiga namn är orelevanta för uppsatsens resultat. Den första intervjun är semi- och ostrukturerad, medan de två andra intervjuerna var semistrukturerade. Detta innebar att den intervjuade fick tala relativt fritt, för att ge en större inblick i företagens försäljningsprocess. Efter att empirin var skriven fick de tre intervjurespondenterna bekräfta validiteten på det som skrivits om deras företag.

I den teoretiska referensramen har fyra olika böcker använts och dessutom en Internetsida. Böckerna som använts är: "Kotler on marketing, how to create, win and dominate markets" av Philip Kotler, "Marketing management and strategy" av Peter Doyle, Phillip Stern, "Service management och marknadsföring - en CRM ansats" av Christian Grönroos, samt "Principles of marketing" som är skriven av Philip Kotler, Gary Armstrong, John Saunders och Veronica Wong. Internetsidan som användes är www.expowera.com. I teorin presenteras en kundprospekteringsmodell och sedan nystas delarna i den upp. Delarna är: lokalisering av möjliga kunder, förberedelse inför kontakt, kontakt, presentation och demonstration, hantera invändningar, avslut och tillsist uppföljning.

I empirin visas intervjuerna med de tre olika företagen. Intervjurespondenterna berättar bland annat hur deras marknadsföring ser ut och hur deras försäljningsprocess ser ut.

Resultaten från intervjuerna med de anonymiserade företagen Automatica AB, Telekomica AB och Temperaturica AB, jämförs med teorierna och slutsatsen blir att modellen i teorin i vissa fall stämmer, men inte alltid. I till exempel lokaliseringssteget kan det i empirin hända att företaget blir uppringda av kunden istället för tvärt om. För verklighetens företag är försäljningsprocessen inte fullt så styrd som i teorin. Slutsatsen i frågan om hur verklighetens försäljningsprocess ser ut är att den varierar från gång till gång, men viktigt är att:

 Anpassa sig efter kunden och situationen.

 Vara ärlig och lyssna på kunden.

 Satsa mycket på långsiktiga relationer.

 Satsa på merförsäljning hos befintliga kunder.

Slutligen presenterar författaren en egen version av en kundprospekteringsmodell.

Place, publisher, year, edition, pages
2009. , 41 p.
Keyword [sv]
marknadsföring
National Category
Business Administration
Identifiers
URN: urn:nbn:se:oru:diva-5536ISRN: ORU-HHS/FEK-GK-2010/0015--SEOAI: oai:DiVA.org:oru-5536DiVA: diva2:160376
Presentation
(English)
Uppsok
Social and Behavioural Science, Law
Supervisors
Examiners
Available from: 2010-02-02 Created: 2009-02-12 Last updated: 2010-02-02Bibliographically approved

Open Access in DiVA

No full text

Search in DiVA

By author/editor
Gråberg, Lina
By organisation
Swedish Business School at Örebro University
Business Administration

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar

Total: 48 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • harvard1
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf